既走工薪階層 又搶高端市場
從“零”開始，摩托車重返土耳其
本報記者 黃慧慧 通訊員 李經緯 于雪濤
很多人開始了解土耳其，可能是在最近熱播的真人秀節目《花樣姐姐》、《花兒與少年2》中。隨著鏡頭，大家可以看到全球最大集市之一“大巴扎”，體驗土耳其版的“購物中心”，也可以領略藍色清真寺的恢弘、壯觀。
不過，你可能不知道的是，土耳其最大的城市—伊斯坦布爾，就是古代絲綢之路的亞洲終點。
2000多年前，茶葉、絲綢、瓷器等特色商品，伴著清脆的駝鈴聲、“嗒嗒”的馬蹄聲，夾著仆仆風塵，被中國商人們運送至此。
而今，錢江摩托啟動了土耳其的戰略布局，拓寬市場，借著“一帶一路”的東風，使企業的國際化步伐更加穩妥、扎實。
受貿易壁壘影響
曾退出土耳其市場
對于土耳其市場，錢江摩托給予它的定位是：中東區域重點培育的較大市場。
這個定位主要源于土耳其非常特殊的地理位置—橫跨歐、亞兩洲，北臨黑海，南臨地中海，是連接歐亞的十字路口。
早在2004年，錢江摩托就開始進軍土耳其市場。通過與當地廠商的合作，靠著過硬的耐磨、節能技術，錢江摩托的自主品牌—Keeway摩托車，順利地開到了土耳其的大街小巷。
2004年、2005年，是錢江摩托在土耳其發展最快的時期。“可以說，當時是順風順水，錢江摩托出口量呈現出爆發式增長。”錢江摩托進出口有限公司的銷售主管鮑正勤如此形容當時的情景，“訂單紛至沓來，流水線上的工人忙個不停。”
2006年，錢江摩托對土耳其的出口量達到頂峰。
然而，紅火的好光景在2007年7月被打破了。
原來，土耳其官方認為，土耳其摩托車的進口量大幅度增長，使國內摩托車產業遭受了嚴重損害，而且，進口增長與國內產業所受損害之間存在因果關系。因此，土耳其對進口摩托車保障措施案作出終裁，對來自中國的摩托車征收從量稅，摩托車產品起征點為每輛1200美元，單價在起征點以下的摩托車必須加收每輛180美元至300美元不等的從量稅，保障措施的實施期限為3年。
像一個空前的巨浪一樣，這個裁定迅速沖擊了土耳其的進口摩托車市場。錢江摩托也身陷其中，出口量急劇萎縮。
據海關的統計數據顯示，2007年上半年，臺州摩托車對土耳其出口僅有78輛，金額3.2萬美元，而2006年上半年，這兩個數據則為16.6萬輛和7571.4萬美元。
“如此大幅的下降，意味著當時的臺州摩托車已經基本上退出了土耳其市場。” 一位外貿專家當時表示。
“雙發”策略發力，成功搶灘中高端市場
土耳其進口摩托車保障措施終裁生效期間，錢江摩托對土耳其的出口量曾經一度維持在“零”。而整整3年，消耗已經出口到土耳其的庫存車，也就順理成章地成了當時無奈的選擇。
風風雨雨三長載，嚴冬過后綻春蕾。
2010年，錢江摩托開始重啟對土耳其市場的深度開發。2011年，為了符合土耳其官方“摩托車國產化”的要求，錢江摩托開始在當地組車上市。
“土耳其國土面積不大，但人口數量有7200多萬，是一個非常有消費潛力的國家。”鮑正勤認為。
重新出發的錢江摩托，在銷售策略、產品結構上也有所改變。為了差異化競爭，錢江摩托旗下的自主品牌Keeway、Benelli同時發力，搶占中端、高端市場。
在一次考察中，鮑正勤到了土耳其客戶的工廠。這個工廠位于郊區，擁有幾百個工人，而絕大多數工人居住在市區。但是，鮑正勤發現，只有十幾個工人是騎摩托車來上班的，多數工人選擇坐公交車上下班。
客戶告訴鮑正勤，工人們嫌摩托車油耗太高，寧可選擇乘坐速度慢一點，但更經濟、實惠的公交車來上班。
一番走訪后，鮑正勤發現，由于汽油稅的存在，土耳其的油價奇高，幾乎是中國的一倍，而當地的工資水平卻僅為人民幣2000元左右。換算下來，如果工人騎摩托車上下班，每天的油耗成本為人民幣10元左右，坐公交車上班只要人民幣5元。
鮑正勤馬上把這個發現向上級匯報，并反饋給了技術部門。經過努力，錢江摩托的低油耗產品順利面世。油耗最低的摩托車，1升汽油能足足跑上70公里。低油耗摩托車一經投放市場，便迅速得到了當地工薪階層的熱捧。
而在高端市場，Benelli的表現同樣亮眼。
2014年，Benelli正式亮相土耳其市場。與中低端定位的摩托車不同，Benelli主打的就是高端、時尚、休閑、娛樂。
“能買得起高檔摩托車的都是比較富裕的人。這些人往往處于消費的尖端，習慣購買新穎、拉風的摩托車。而且，他們有一個顯著的特征，那就是換車頻率很高，可能2年至3年就會更換一次。”鮑正勤說，為了迎合這部分人的需求，錢江摩托給土耳其帶來了旗下的高端品牌Benelli。
借助錢江摩托已經建立起來的全球設計師庫，除了動力強勁、操控感極強，Benelli的外形也被賦予了更多的含義，比如威猛有力、炫酷時尚、硬朗霸氣……與眾不同的氣質，讓Benelli成了土耳其市場上的香餑餑。
在“雙發”策略的推動下，錢江摩托對土耳其的出口量大增。根據海關方面的統計，今年1月~3月，錢江摩托對土耳其的出貨金額達人民幣804.7288萬元，同比增長263.2%。
“一帶一路”帶來新機遇，出口更有保障
“今年，我們還會根據土耳其的特點再次調整產品、適應市場需求。預計明年，錢江摩托對土耳其的出口量還會有一定幅度的增長。”鮑正勤信心滿滿地說。
當下，由國家倡導的“絲綢之路經濟帶”和“21世紀海上絲綢之路”成為了國際、國內的熱門詞。絲綢之路將再次成為世界地圖上貫通中西、促進各方面交流合作的黃金路線，給中國企業“走出去”帶來新的機遇。
在土耳其，已經開始規劃多個與“一帶一路”對接的具體項目。連接歐亞大陸的土耳其最大城市—伊斯坦布爾，正以其優越的地理位置成為“一帶一路”的重要“支點”。不久前，伊斯坦布爾至安卡拉高鐵正式開通，標志著“一帶一路”建設的早期收獲已惠及土耳其人民。
事實上，交通的便利，也會令錢江摩托的出口之路更加通暢。“交通更方便了，也可以節約一部分運輸成本。節約成本，一定程度上就等于增加利潤。”鮑正勤說。
此外，不久前，中國出口信用保險公司（以下簡稱中信保）為了配合“一帶一路”策略，宣布今年出口信用保險覆蓋面繼續擴大。隨著中國經濟深度全球化，部分地區局勢動蕩或經濟波動都給中國企業“走出去”帶來風險。以出口信用保險為代表的金融服務，為企業提供了“防震減災”、保駕護航的武器。
今年一季度，中信保已對“一帶一路”沿線國家承保312億美元，同比增長17.4%。
這簡單的數字后面，還藏著一個對錢江摩托出口土耳其的利好消息。
“此前，中信保對臺州出口到土耳其的輪船等大型設備承保，現在，承保的覆蓋面擴大到機電產品了。也就是說，摩托車的出口也在中信保的承保范圍內。這樣一來，我們把產品出口到土耳其就更放心、更有保障了。”鮑正勤說。