哈雷摩托車曾經(jīng)兩度瀕臨破產(chǎn)邊緣，經(jīng)營權(quán)拱手讓人。然而今天，哈雷摩托車不僅成功擊敗日本摩托車的猛烈攻擊，更建立了忠誠的顧客群，成為全球知名的品牌，最讓人驚訝的是哈雷摩托車的售價(jià)竟然比普通的轎車還要貴。
該公司年產(chǎn)摩托車達(dá)24.3萬輛，況且其中幾乎一半是每輛價(jià)值1.5萬美元的大功率重型摩托車。另外約有30%為豪華型高檔摩托車，配有車載計(jì)算機(jī)和高級(jí)音響設(shè)備，這種車價(jià)值在2.2萬美元以上。其余為體育競(jìng)賽用的輕型摩托車，每輛售價(jià)也在8000美元左右。在日本價(jià)格戰(zhàn)的猛攻下，哈雷摩托車如何能夠?qū)⒋笈康哪ν熊囐u到2萬美金？是什么導(dǎo)致哈雷摩托車獲得了如此高的品牌溢價(jià)？哈雷自1982年起，因?yàn)槿毡灸ν熊嚧罅績A銷而瀕臨破產(chǎn)。但10年后，又以12億美元的業(yè)績重挫日本商人，贏得“道路之王”的美譽(yù)。這其間的變化，就是該公司巧妙地去“維系與老顧客間的關(guān)系，并使老顧客再度成為銷售對(duì)象”的漂亮實(shí)例。
哈雷這種快速致勝的奇跡，不是靠以生產(chǎn)精良的摩托車來迎頭趕上的，而是得益于哈雷創(chuàng)造的“顧客滿意保證制度”行銷方法。其成功的真正核心因素，實(shí)際上是該公司所堅(jiān)持的銷售訴求：它銷售的不只是一部機(jī)器，同時(shí)還是一種生活水平方式!
為此，哈雷專門成立了最具特色的“HOG俱樂部”這種“親近顧客，與顧客建立關(guān)系”的行銷手法，旨在培養(yǎng)摩托車會(huì)員對(duì)擁有哈雷機(jī)車的榮譽(yù)感。同時(shí)，也是一種深具意義的會(huì)員參與制度。凡加入哈雷的“HOG俱樂部”的會(huì)員均可享受以下服務(wù)。
——字母之旅：這是一項(xiàng)結(jié)合積點(diǎn)活動(dòng)和真實(shí)生活旅游的一項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)措施，每當(dāng)騎手在任何以不同字母開頭的地點(diǎn)，與自己的哈雷機(jī)車合影，便可獲得一分；如果又出席當(dāng)?shù)氐?/font>HOG俱樂部可額外獲得一分。當(dāng)積分累積到20點(diǎn)，可獲得一枚勛章；積30點(diǎn)，除了勛章外，還有一面錦旗；積46點(diǎn)更可得到這兩者外，加一頂字母之旅的帽子。最高獎(jiǎng)項(xiàng)是價(jià)值500萬美元的禮券，前12名可得到不同的機(jī)車配套配件
——緊急支持服務(wù)：提供會(huì)員距服務(wù)站50里以內(nèi)的車輛拖吊服務(wù)。
——滑翔及騎騁之樂：會(huì)員們能在美洲、澳洲、加拿大、德國等10個(gè)著名的旅游中心租用哈雷機(jī)車。
——HOG旅游中心：這是一個(gè)旅行社代辦中心，那里提供會(huì)員們訂機(jī)票、租車、訂房等多項(xiàng)服務(wù)。
——保險(xiǎn)計(jì)劃：一家由哈雷100%持股的子公司、為哈雷用戶的機(jī)車以及所屬配件，提供合理的保險(xiǎn)理賠的保險(xiǎn)服務(wù)
——里程贈(zèng)勛計(jì)劃：為鼓勵(lì)在一定時(shí)間內(nèi)完成不同里程記錄的哈雷車主，特頒一枚徽章、紀(jì)念銅牌……等記錄獎(jiǎng)?wù)隆?/font>
——資格鑒定：凡加入HOG會(huì)員達(dá)10年者，HOG將會(huì)把大名鑲在榮譽(yù)榜上。
——1000美金懸嘗獎(jiǎng)金：從會(huì)員費(fèi)中撥出的基金，旨在打擊偷竊哈雷機(jī)車的盜賊，凡能抓住哈雷機(jī)車盜賊，或協(xié)助破案有功者，可得到1000美金的獎(jiǎng)金。
——獎(jiǎng)助學(xué)金：凡會(huì)員通過“機(jī)車安全基金會(huì)”所舉辦的騎手訓(xùn)練課程，并獲頒結(jié)業(yè)證書資格者，可申請(qǐng)價(jià)值50美元的折價(jià)券，同時(shí)可得到一個(gè)刻有“安全技能騎士”字樣的徽章。
就這樣，哈雷以全身心投向產(chǎn)品開發(fā)及建立良好的顧客關(guān)系的經(jīng)營策略，使開始的3.5萬名HOG俱樂部會(huì)員發(fā)展到目前遍布全球的20多萬會(huì)員。
