我們?cè)賮?lái)把“做銷(xiāo)售不是在銷(xiāo)售產(chǎn)品，而是在銷(xiāo)售自己”這句話分析一下吧。企業(yè)的產(chǎn)品再好，沒(méi)有銷(xiāo)售，產(chǎn)品就是擺設(shè)，一文不值。業(yè)務(wù)人員外出見(jiàn)客戶，是業(yè)務(wù)人員帶著產(chǎn)品去見(jiàn)客戶，而不是產(chǎn)品帶著業(yè)務(wù)人員去見(jiàn)客戶。客戶買(mǎi)不買(mǎi)你的單，往往起到?jīng)Q定性因素的不是產(chǎn)品，而是你的銷(xiāo)售人員，也就是說(shuō)產(chǎn)品只是你的銷(xiāo)售人員的“附加品”，銷(xiāo)售人員把自己“賣(mài)”出去了，企業(yè)的“附加品”自然而然的也就賣(mài)出去了。

目前很多企業(yè)的管理者，尤其是企業(yè)剛剛起步或正處于快速發(fā)展階段的企業(yè)管理者，都會(huì)有這樣的一個(gè)想法——研發(fā)好的產(chǎn)品，提高企業(yè)效益。首先研發(fā)的產(chǎn)品真的符合市場(chǎng)需求嗎？往往把力量都用于開(kāi)發(fā)的時(shí)候，很容易脫離與市場(chǎng)的呼應(yīng)；其次好的產(chǎn)品往往不是銷(xiāo)售過(guò)程中最重要的因素，而起決定性因素的銷(xiāo)售人員卻被忽視了，只是為了賣(mài)產(chǎn)品而賣(mài)產(chǎn)品。

作為企業(yè)的管理者，首先要知道，銷(xiāo)售部可以說(shuō)是一個(gè)企業(yè)中唯一的先鋒部隊(duì)，真槍實(shí)彈的直接面對(duì)客戶；而其他的部門(mén)或多或少的都是在為銷(xiāo)售部門(mén)服務(wù)，支持著銷(xiāo)售人員打好與客戶的商務(wù)戰(zhàn)役。可見(jiàn)銷(xiāo)售人員的發(fā)展對(duì)一個(gè)企業(yè)的發(fā)展是多么的重要！

舉個(gè)簡(jiǎn)單的列子，比如一個(gè)公司開(kāi)發(fā)一個(gè)新產(chǎn)品，銷(xiāo)售人員拿出去做推廣。其中一個(gè)人在與客戶的溝通過(guò)程中，圍繞著產(chǎn)品，又結(jié)合著客戶的情況，提出切實(shí)可行的解決方案，客戶買(mǎi)單了，為什么？客戶真的是看中了產(chǎn)品嗎？更多的原因應(yīng)該是在于這個(gè)賣(mài)產(chǎn)品人，他可以抓住客戶的心理，讓客戶覺(jué)得他不是來(lái)推銷(xiāo)東西的，而是在幫我解決問(wèn)題；同樣的產(chǎn)品，另一個(gè)銷(xiāo)售人員在與客戶的溝通中，就是強(qiáng)調(diào)我們的產(chǎn)品多么多么好，多么多么新……像這種話估計(jì)一個(gè)擺地?cái)偟亩伎梢灾v的頭頭是道，客戶為什么還要聽(tīng)呢，沒(méi)有建設(shè)性的意見(jiàn)，客戶是不會(huì)接受的。

所以說(shuō)，企業(yè)唯一的“產(chǎn)品”就是我們的銷(xiāo)售人員！那么既然有產(chǎn)品，就一定有庫(kù)存。銷(xiāo)售人員總會(huì)有業(yè)績(jī)突出的，也總是有業(yè)績(jī)不好的。在企業(yè)中同樣是占有一席之地而不出業(yè)績(jī)，那么可以說(shuō)是企業(yè)的“積壓產(chǎn)品”，直接導(dǎo)致企業(yè)庫(kù)存周轉(zhuǎn)率下降。企業(yè)要做的是定期開(kāi)銷(xiāo)售討論會(huì)，分享銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，提高專(zhuān)業(yè)知識(shí)，為“產(chǎn)品”做升級(jí)；安排銷(xiāo)售相關(guān)課程，吸收新的銷(xiāo)售思想，總結(jié)歸納，提高銷(xiāo)售人員素質(zhì)，做好“產(chǎn)品”包裝。把我們的銷(xiāo)售人員提高到商務(wù)顧問(wèn)的高度，那么讓我們的“積壓產(chǎn)品”就變成“暢銷(xiāo)品”，企業(yè)的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率升高，同時(shí)帶動(dòng)了資金的流動(dòng)，提高效益，促進(jìn)發(fā)展！