1、頻繁變換業務員

   廠家變換業務員是常有的事，特別是一些喜歡“創新”的摩托車企業，他們的想法是：業務做不好，換人！上來一個新領導，換人！不聽領導指揮，換人！執行不力，換人！在某些人看來，換人好像是解決問題的最佳辦法。除此以外，難道就沒有什么其他好的招數？

   盲目換人不是什么妙招良策，人員經常變動其實對企業和經銷商都是一種折騰，因為人員變動后會產生一些負面影響，比如：業務不熟識，等業務熟識了，市場銷量已經下滑了；客情斷裂，客情不是一天兩天就能建立起來的；商品跟不上形成缺貨，缺貨和跟蹤不到位都是某些經常換業務員所造成的錯。這些負面現象都會對業績產生很大的影響和打擊，尤其是對新開拓的市場打擊更大！

   2、頻繁更換主推產品

   曾有經銷商反映，某家企業人員、政策都沒毛病，最大的問題是沒有完整的產品，來一個新車就是主推產品，其實廠家第一款新品都有目標市場與目標群體，而不適應某市場的產品非要讓商家去推，成功的少，失敗的多，而且會讓經銷商產生很大的抱怨。

   3、促銷政策變化過大

   廠家的渠道促銷往往是站在廠家的角度來做方案，方案通常依據產銷平衡和產品的利潤來做方案。比如廠家為了能把新產品快捷推向市場，會把返利點數加大幾倍，個別經銷商因為返利點數透明，可能就會實施低價拋貨；又比如廠家這個月因為淡季產品爆倉，為了消化產能，突然把某一兩個車型加大促銷力度，大的經銷商見到這樣的情形肯定會立即囤貨，銷量在原基礎上一下子會增加幾倍。大部分中小經銷商因為自己市場有限，資金有限，只能是望貨興嘆。

   其實，這無形中造就了大經銷商的竄貨行為，這對大部分經銷商來說都是一種威脅和打擊，同時，也令小經銷商逐漸對廠家失去信心。渠道促銷無論是什么原因，都不能在短時內波動太大，否則就會造成對經銷商的傷害。頻繁變動促銷會導致經銷商、二次店、甚至消費者的觀望，他們期盼廠家還會低價，造成產品堵塞的惡性循環。

   一位廠家老總曾表示困惑，他們公司的產品已經是屬于低價銷售了，可銷量還是沒有增長，競品賣價較高卻更為暢銷，原因何在？筆者認為，他們公司產品不暢銷的主要原因是沒有穩定的價格體系，經銷商不知道什么時候進貨最為合適，也不知道什么時候進貨最為有利，沒有給經銷商有穩定的信心去推廣產品。

   4、特價促銷

   廠家經常給商家洗腦，拿出一款車去做特價，吸引用戶進店，再來推銷其他產品。其實，這只是說給商家聽的，事實是，被低價吸引進店的用戶一般是是奔著低價車型去的，如果商家要么說沒貨，要么很不情愿的銷售，會給用戶帶來很不好的消費感受，他們感覺到受騙或是怠慢，要么是被忽悠，這種感受怎么能取得好的效果，而且經銷商總感覺，價格一旦宣傳出去，想要再賣正常的利潤都難了，沒有經銷商的積極性，產品性價比再高也會銷不好。

   5、承諾不兌現

   廠家對經銷商的承諾通常有費用支持、返利支持、人員支持、廣告推廣支持、配送支持等等。廠家不兌現承諾的原因可能有三：一是業務員隨意的承諾，沒有簽訂具體合同；二是廠家以各種理由有意賴帳；三是廠家沒有及時對賬。

   無論是何種原因，對經銷商的承諾是必須要兌現的，否則就可能引發廠商矛盾甚至造成市場銷售下滑和混亂。廠家承諾不兌現對經銷商是一種莫大的傷害，其實也是對廠家自身的傷害，只不過廠家可能在短時間內沒有察覺而已。

   現在摩托車行業不景氣，希望廠家和經銷商都多點兒真誠，少些套路，攜手并進吧！