互聯(lián)網(wǎng)+的到來(lái)正在帶來(lái)摩配營(yíng)銷渠道的革命性變革。當(dāng)然，摩配經(jīng)銷商困局的出現(xiàn)原因是多方面的，不只是“互聯(lián)網(wǎng)+”的強(qiáng)烈沖擊，還有更多的原因，在此進(jìn)行分析。
一、摩配經(jīng)銷商困局顯現(xiàn)，原因大追蹤：
多數(shù)經(jīng)銷商抱怨說(shuō)，生意越來(lái)越難做，總結(jié)下，主因有以下幾個(gè)：
1、當(dāng)?shù)乩Ь?/div>
摩配城是大多數(shù)經(jīng)銷商的聚集地，但由于盲目擴(kuò)建，摩配城近幾年出現(xiàn)兩極分化—占據(jù)有利位置的發(fā)展勢(shì)頭較好，但租金亦較高，經(jīng)營(yíng)成本負(fù)重;占據(jù)不利位置的，銷售自然差。
2、摩配生產(chǎn)商的沖擊
配件生產(chǎn)企業(yè)逐漸開(kāi)始重視零售市場(chǎng)，自建渠道和辦事處進(jìn)行直銷或扁平化營(yíng)銷渠道;原來(lái)的大批發(fā)企業(yè)也逐漸開(kāi)始進(jìn)行連鎖或加盟，向二、三級(jí)市場(chǎng)滲透。
3、競(jìng)爭(zhēng)激烈
隨著摩配經(jīng)銷商的大量增加，價(jià)格透明度越來(lái)越高，信息差價(jià)空間越來(lái)越小，經(jīng)銷商逐漸淪落為搬運(yùn)工。
4、下游的沖擊
下游汽修廠賒欠嚴(yán)重，影響經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)，加大了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn);下游修理廠越來(lái)越精明，詢價(jià)能力逐漸增強(qiáng)，逐步掌握了上游批發(fā)商的信息，開(kāi)始越過(guò)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商向上游要貨或以詢到的價(jià)格要求當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商供貨，進(jìn)一步降低了經(jīng)銷商的議價(jià)能力。
5、摩配經(jīng)銷人能力的鉗制
大多數(shù)經(jīng)銷商的個(gè)人管理能力較低，沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)規(guī)劃，無(wú)法成長(zhǎng)為公司型企業(yè);經(jīng)銷商的服務(wù)能力沒(méi)有發(fā)育，無(wú)法為汽修廠提供增值服務(wù)從而獲得溢價(jià)。
6、管理瓶頸
有的經(jīng)銷商走上了規(guī)模的道路，建立了龐大的二級(jí)經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)和庫(kù)存，但由于缺乏運(yùn)作有效的管理系統(tǒng)、穩(wěn)定和高素質(zhì)的員工隊(duì)伍等各種條件予以支持。因此每年看看財(cái)務(wù)報(bào)表還算是贏利的，但如果盤(pán)點(diǎn)“庫(kù)存”就變成了“明贏實(shí)虧”。
7、缺乏品牌
有些經(jīng)銷商走上了“品牌經(jīng)營(yíng)”的道路，如輪胎、潤(rùn)滑油等，但由于渠道的不規(guī)范，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序，正牌產(chǎn)品價(jià)格透明度太高，再加上市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化的趨勢(shì)，使“品牌”的價(jià)格缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。因此，這種經(jīng)營(yíng)規(guī)模的利潤(rùn)空間越來(lái)越小，甚至于越做越虧。有時(shí)品牌只能成為一種無(wú)形資產(chǎn)，或者一種搭配。
二、智慧創(chuàng)新沖出困局，走向未來(lái)
當(dāng)今世界，瞬息萬(wàn)變，危機(jī)隨時(shí)可能出現(xiàn)，但危中有機(jī)，只要有足夠的信心和智慧，就一定能夠?qū)槲C(jī)。還記得08年開(kāi)始金融危機(jī)的時(shí)候，溫總理在多個(gè)場(chǎng)合多次強(qiáng)調(diào)過(guò)的“微信比黃金都重要”嗎?的確，突出重圍，走向未來(lái)，信心、激情相當(dāng)重要，首先要打贏精神戰(zhàn)。李克強(qiáng)總理又在多個(gè)場(chǎng)合強(qiáng)調(diào)用智慧打造中國(guó)經(jīng)濟(jì)升級(jí)版。
解鈴還須系鈴人，面對(duì)問(wèn)題，從困局的根源去解決問(wèn)題，未來(lái)摩配經(jīng)銷商應(yīng)鼓足信心，運(yùn)用以下智慧去亮劍困局，定能走向美好的未來(lái)!
三、樹(shù)立品牌，銷售定牌產(chǎn)品
這是一種通行的國(guó)際模式，即摩配經(jīng)銷商尋找合適的零配件生產(chǎn)商，貼牌生產(chǎn)。在經(jīng)營(yíng)正牌配套件的價(jià)格透明度太高，無(wú)利可圖，而做假冒又為法律和職業(yè)道德所不允的情況下，以商號(hào)或其他名稱定牌生產(chǎn)，無(wú)疑是一條可行之路。其大背景就是我國(guó)的農(nóng)村誕生了一大批鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)。這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)這些年來(lái)經(jīng)過(guò)體制、機(jī)制以及產(chǎn)權(quán)變革，已經(jīng)成為了民營(yíng)企業(yè)，憑著他們幾年的辛勤努力，已經(jīng)具備生產(chǎn)一些達(dá)到一定質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，價(jià)格低廉的摩托車配件產(chǎn)品的能力，并已越來(lái)越多地走進(jìn)了國(guó)際市場(chǎng)。當(dāng)然，這種定牌生產(chǎn)是在一定的質(zhì)量保證體系和相對(duì)的低成本優(yōu)勢(shì)下進(jìn)行的。
四、配件經(jīng)營(yíng)與連鎖快修融合發(fā)展
當(dāng)單純經(jīng)營(yíng)摩托車配件時(shí)，其利潤(rùn)趨薄時(shí)，人們很自然地在想，如何生存，如何進(jìn)一步向市場(chǎng)的深度和廣度在挖掘利潤(rùn)?
快修業(yè)在我國(guó)有著廣闊的發(fā)展空間與需求，人們一般在摩托車出現(xiàn)大的問(wèn)題時(shí)會(huì)找到大修理廠或特約維修站，而換個(gè)輪胎、三濾等一般就近解決，圖的是服務(wù)的便捷性。我國(guó)很多小快修店形象差、服務(wù)不規(guī)范，又讓車主不放心，這就給連鎖快修留下了空間。經(jīng)銷商可以參股或自建連鎖快修網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)這些終端，經(jīng)銷商可以獲得穩(wěn)定的易損件的出貨量，并形成長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力。
五、開(kāi)展連鎖配件銷售
我國(guó)已經(jīng)有部分經(jīng)銷商嘗試連鎖配件銷售，但由于管理不善，造成明贏實(shí)虧，雖然賬面上盈利了，但相對(duì)于投入的各種資源，顯然有些得不償失。連鎖配件銷售的最大好處在于擴(kuò)大采購(gòu)規(guī)模，獲得一個(gè)優(yōu)惠價(jià)格。但要注意以下幾點(diǎn)：
1、合理布局，以“國(guó)美”形式為主，“三聯(lián)”形式為輔，即以省城和重點(diǎn)城市為主連鎖，而非在本省內(nèi)向二、三級(jí)城市擴(kuò)展;
2、規(guī)范的管控體系(行政、采購(gòu)、財(cái)務(wù)、形象、服務(wù));
3、信息技術(shù)的采用，可以借鑒連鎖賣場(chǎng)的管控系統(tǒng);
4、自建與特許結(jié)合;
5、合適時(shí)間向保養(yǎng)修理環(huán)節(jié)延伸，掌控終端，能夠有效出貨的商家才能持續(xù)經(jīng)營(yíng)。
六、專項(xiàng)服務(wù)、協(xié)助采購(gòu)、中國(guó)代理
1、售后服務(wù)：通過(guò)提供配件的售后服務(wù)，成為特約維修商，常見(jiàn)于發(fā)動(dòng)機(jī)系統(tǒng)、變速箱系統(tǒng)等復(fù)雜性的配件系統(tǒng)，通過(guò)該類產(chǎn)品的專營(yíng)，實(shí)現(xiàn)服務(wù)的轉(zhuǎn)型。
2、協(xié)助采購(gòu)：面對(duì)國(guó)內(nèi)數(shù)量眾多的摩配生產(chǎn)企業(yè)，國(guó)外采購(gòu)人員往往沒(méi)有足夠的精力去選擇，我國(guó)經(jīng)銷商可以幫助國(guó)外配件銷售商或售后服務(wù)公司在中國(guó)采購(gòu)，并做售后服務(wù)。
3、國(guó)外配件的中國(guó)總經(jīng)銷：關(guān)稅的降低增加了進(jìn)口配件的優(yōu)勢(shì)，我國(guó)經(jīng)銷商可通過(guò)海外采購(gòu)或代理國(guó)外品牌，成為其全國(guó)總經(jīng)銷來(lái)獲得發(fā)展。
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