消費者正在選購摩托車
在城市的車水馬龍中，摩托車被賦予了諸多生動的標簽。有人說，它是“高峰期通勤之王”；也有人說，它是“年輕人的大玩具”；還有人說，它是“恣意追風的自由象征”……不論是滿足高性價比的代步需求，還是追求速度與激情的心靈釋放，摩托車以其獨特的魅力吸引著眾多愛好者。
作為已經(jīng)撤銷摩托車禁令的省會城市，西安摩托車市場的銷售情況如何？近日，記者走訪了中儲摩托城、土門摩托城等市場發(fā)現(xiàn)，各大廠商都在激烈競爭，不斷推出更加高配、更加實惠的產(chǎn)品，而曾經(jīng)愿為愛車一擲千金的騎士們，卻在消費時多了幾分審慎與理性。摩托車市場遇冷，除了行業(yè)的深度內(nèi)卷與消費需求的轉(zhuǎn)變外，投保排隊時間長、可選擇險種少、中介加價出單等頑疾仍如一座大山，橫亙在摩托車市場發(fā)展的道路上。
進入微利時代 摩托車經(jīng)銷商的焦慮與掙扎
處暑伊始，“秋老虎”活躍。8月23日10時許，記者走入位于東二環(huán)北段上的西安中儲摩托城，陽光毫不吝嗇地灑落在通道上，各家店鋪門口整齊排列著造型各異的新款摩托車。
記者在光陽摩托中儲店內(nèi)看到，現(xiàn)場僅有幾名騎士正在選購頭盔、騎行服等配件。從2023年底開始，摩托車行業(yè)貼上了內(nèi)卷、降價、清倉等標簽，“以價換量”雖然穩(wěn)住了營業(yè)額，但售車利潤大幅縮水，讓西安眾多摩托車經(jīng)銷商感到了“寒意”。
1997年入行，來自陜北的漢子白世昌，從摩托車修理工人一路打拼到光陽摩托陜西總代理商，他的人生軌跡與西安摩托車市場緊緊交織在一起。“19歲我只身一人來到西安，在千戶村的技校學(xué)修摩托車，差不多一年后就到修理部干活了。” 白世昌回憶道，當時，西安街頭都是不超過125cc（0.125L）的小排量摩托車，女士們愛騎瀟灑木蘭、夢精靈，男士們偏愛光陽豪邁等車型。
“當年，結(jié)婚陪嫁講究‘三金一冒煙’，瀟灑木蘭一發(fā)動，煙就像火箭筒，意味著幸福生活年年來。”白世昌笑著說，得益于摩托車市場的興起，修車成了一門好營生?？上Ш镁安婚L，2000年西安開始“禁摩”后，他只好走向銷售崗位，每個月有20多天在外地，寶雞和咸陽的每個縣城有幾條街道他都門清。2005年，積攢了充足的資金與豐富經(jīng)驗，他代理了光陽摩托踏上了創(chuàng)業(yè)之路，雖然公司落在了西安，但大部分業(yè)務(wù)還是在外地，多以摩托車批發(fā)為主。
2017年年底西安解除“禁摩”，摩托車零售業(yè)務(wù)強勢崛起。中儲摩托車城涌入不少“淘金者”，代理輕騎驍勝、杰迪、銀鋼等摩托的中儲店老板張鵬便是其中之一。“誰也沒想到，疫情后會出現(xiàn)進口車‘一車難求’的景象，黃金時期緊俏車型還要加價。”張鵬無奈地說，2023年下半年市場開始萎縮，為了刺激消費意愿，商家被迫降價促銷。原本售價近4萬的杰迪K750現(xiàn)價只要2.8萬元，但即便如此，車價高過2萬元的車型基本“無人問津”。
白世昌與張鵬有著相同的感受，摩托車銷售利潤從30%縮水至8%，西安摩托車市場已然進入微利時代。同時，騎士們從狂熱追捧回歸理性消費，市場“降溫”的背后是巨大的庫存壓力，經(jīng)銷商們只能寄期望于“金九銀十”搏一搏銷量。“熬不過寒冬就只剩黯然離場。”張鵬堅定地說，大家都在咬牙堅持，等待市場回暖。
競奪細分賽道 90后小伙為二手車建檔案
走訪中，記者發(fā)現(xiàn)中儲摩托車城內(nèi)，最紅火的要數(shù)二手車交易店與俱樂部，前者坐擁巡航車、仿賽、復(fù)古車等不同品牌的車型，價格實惠、車況透明，吸引了不少新晉騎士前來選購。后者則是摩托車的“重生”工廠，空氣中彌漫著機油和橡膠的味道，專業(yè)技師正在為摩托車更換升級剎車泵總成、加裝車輛防護杠等安全配件裝備。
當新車的利潤跌到冰點時，作為經(jīng)銷商的90后西安小伙張瑜看到了摩托車市場細分賽道的優(yōu)勢。今年，他轉(zhuǎn)換賽道經(jīng)營起了一家二手摩托車交易店。“二手車的優(yōu)勢在于‘唯一性’，每一輛車的外觀、性能和使用痕跡都各不相同，騎士只要看上眼了，基本不會跑單。”張瑜說，二手摩托車經(jīng)營的難點在于兩頭，既要解決車源不定位的問題，還要建立起銷售環(huán)節(jié)的“信任度”。
在張瑜經(jīng)營的西安小宇宙機車店內(nèi)，記者看到每一輛摩托車上都掛有銘牌，寫著品牌、年份、經(jīng)手次數(shù)、公里數(shù)、落地價、現(xiàn)售價與加裝件等信息。同時，不少二手摩托車還有通過第三方檢測的專屬“檔案袋”，里面有車輛查驗結(jié)果、車輛一致性證書、車輛抵押檔案……這些信息如同摩托車的“身份證”，為消費者提供了直觀而全面的參考。“行業(yè)里，很少有人愿意為二手摩托車做檢測，大家認為這是一件費力不討好的事。但我恰恰認為，貨真價實才是二手車交易可持續(xù)發(fā)展的前提。”張瑜說，二手摩托車的消費者往往是20歲至35歲左右的青年群體，他們活躍在網(wǎng)絡(luò)世界，能夠接觸到眾多摩托車鑒別知識，并且更加追求質(zhì)價比高的商品。因此，除了選擇一家他們認可的檢測機構(gòu)外，還要吸引他們到店試駕提高成交率。
4月起，利用每天晚上10點到凌晨1點的空余時間，張瑜帶領(lǐng)團隊做起了直播，主要講解店內(nèi)的車型與摩托車文化等。另外，直播賬號還保持著日更的高頻率。
“令我最難忘的是，直播間的一位騎士特意從廣東清遠坐高鐵來西安，選購了一輛元圖的二手仿賽車。”張瑜信心十足地說，雖然今年摩托車市場看似遇冷，但實則依舊是潛力股。未來，摩托車會在大排放休閑玩樂車型上延續(xù)和釋放消費需求。同時，2024年為兩輪電動車新國標過渡期截止的最后一年，疊加《西安市電動自行車管理規(guī)定（試行）》等政策陸續(xù)出臺，摩托車市場有望迎來一波“換購潮”。
不讓風險裸奔 騎士翹首盼望投保更“絲滑”
2022年末，西安摩托車保有量已達到49.72萬輛，占全市機動車保有量的10.24%。時隔兩年，西安街頭的摩托車有增無減。相比汽車的“鐵包肉”，“肉包鐵”的摩托車一旦發(fā)生事故，駕駛?cè)藢⒚媾R嚴重的損傷風險。如何更好地為騎士們系上“安全帶”，成了行業(yè)可持續(xù)發(fā)展的必答題。
記者了解到，消費者想要騎摩托車上路，必須經(jīng)過四大環(huán)節(jié)：考駕照-購車-買保險-上牌。消費者通常在取得駕照后，才會前往店鋪進行試駕與購車。同時，西安不少摩托城內(nèi)均設(shè)有上牌服務(wù)點。從流程上看，只要買車時也能順利投保，消費者就能享受到“一站式”便捷服務(wù)。然而，記者走訪發(fā)現(xiàn)，“投保難”已經(jīng)成為消費者與經(jīng)銷商的心病。
“汽車保險還沒到期，我就接到了三四位銷售競相報價。而新買的摩托車‘雪藏’在店鋪一周了，還沒買上交強險，更別提買三責險和車損險了，很多保險公司都不賣……”8月23日14時許，在土門摩托城內(nèi)，消費者王先生無奈地說，部分保險公司要求新車投保，需消費者先在網(wǎng)上約號、后到線下辦理，且周末不辦理。他連續(xù)搶了三天都沒能約上西安市內(nèi)的網(wǎng)點。為了盡早騎上愛車，王先生只好加價通過中介購買了一份交強險與意外險。
“保險難買一定程度上影響了摩托車的銷量，也引發(fā)了消費者們對再次禁摩的猜測。同時，消費者自行投保需要排隊到線下辦理，而通過中介就能實現(xiàn)線上出單，這種不規(guī)范的行為、缺乏穩(wěn)定和透明度的價格，也增加了消費者的經(jīng)濟負擔。”土門摩托城內(nèi)銷售人員介紹道，購買交強險的手續(xù)費一天一價，有時早晚也有價差，需先拿資料排隊，身份證不是“610”開頭的不太好買……
隨后，記者實地走訪了高新區(qū)多家銷售摩托車保險的公司發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)點內(nèi)的人流并沒有想象般“擁擠”?？吹酱髲d內(nèi)有空閑窗口，記者以需要投保為由咨詢時，中國人保、中國平安等公司紛紛表示需要“提前預(yù)約”。“每個窗口并非只辦理摩托車業(yè)務(wù)，雖然沒有市民排隊，業(yè)務(wù)員也要處理線上保單。”保險工作人員告訴記者，摩托車投保不能代辦，還需駕車到保險公司進行拍照核驗。矛盾的是，摩托車上道路行駛應(yīng)當懸掛號牌，而上牌前必須要購買交強險，消費者在違規(guī)與不違規(guī)之間左右為難，陷入死循環(huán)。
另外，走訪中也有不少消費者表示，一方面道路上的豪車越來越多，一旦發(fā)生剮蹭，賠償金額不菲；另一方面玩樂型摩托車價格昂貴，修車開銷不小，因此需要購買三責險、車損險等商業(yè)保險。目前，西安多數(shù)保險公司僅銷售交強險與意外險，未能滿足消費者的需求。同時，線下投保讓消費者“跑斷腿”，也給一些非法中介提供了“鉆空子”的空間。
“人保之前500萬的三責只需幾百塊，可惜現(xiàn)在已經(jīng)停售了。消費者購買三責時，最好與交強險選擇同一公司購買，這樣出險時不必聯(lián)系兩家公司。”業(yè)內(nèi)人士坦言，根據(jù)車險綜合改革方案，交強險總責任限額從12.2萬元提高到20萬元，明顯增加了賠付成本。而摩托車賠付率很高，成了“多做一單多賠一單”的生意，保險公司惜售也不難理解。
長遠來看，在監(jiān)管部門的重壓之下，保險公司以犧牲部分利潤來承保，并非長久之計。騎士們還需要更多元化的險種，來抵御出行中潛在的風險，摩托車商業(yè)險仍是一片“難啃”的藍海。
