這些年來(lái)，渠道為王不僅是一種市場(chǎng)理念，更是一種市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)。競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)半徑縮減，把產(chǎn)品輸送到消費(fèi)者手邊成了競(jìng)爭(zhēng)的必要條件，價(jià)格要低，購(gòu)買(mǎi)要方便，對(duì)摩托車(chē)這樣的消費(fèi)品來(lái)說(shuō)，還有一個(gè)工作量相對(duì)很龐大的售后問(wèn)題，所以各個(gè)廠家的所謂營(yíng)銷(xiāo)工作，本質(zhì)就是擴(kuò)網(wǎng)搶網(wǎng)以及強(qiáng)網(wǎng)。沒(méi)有省級(jí)代理，說(shuō)明這個(gè)品牌已經(jīng)行將滅亡，沒(méi)有縣級(jí)網(wǎng)絡(luò)，說(shuō)明你已經(jīng)背棄了該縣幾十萬(wàn)、幾百萬(wàn)人民，沒(méi)有鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)你就基本沒(méi)有銷(xiāo)量，現(xiàn)在有些地方已經(jīng)把摩托車(chē)零售店開(kāi)到了自然村居民點(diǎn)，你有沒(méi)有？如果沒(méi)有，就會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力惶惶不可終日。

渠道為王在日常狀態(tài)上表現(xiàn)為工廠對(duì)渠道的巴結(jié)和討好，尤其在一些市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議上，銷(xiāo)售老總總是把經(jīng)銷(xiāo)商朋友當(dāng)?shù)鶍屢粯庸Ь粗鸫a口頭上是這樣，面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商群體，在牛的工廠也得保持態(tài)度的謙恭，因?yàn)檫@幫商家后面碼著工廠的衣食父母——消費(fèi)者。衣食父母比親爹親娘難侍候這是顛撲不破的真理。態(tài)度親熱不是什么高難動(dòng)作，讓廠家真正糾結(jié)的不是這個(gè)，而是在整個(gè)價(jià)值鏈中，流通領(lǐng)域的利潤(rùn)空間越來(lái)越大，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，一輛出廠價(jià)在4000元左右的摩托車(chē)，到了最終的用戶(hù)手里要加到5000多元，甚至超過(guò)6000，沒(méi)有大幾百一千多的毛利，商家就會(huì)理直氣壯地責(zé)問(wèn)工廠：“這車(chē)怎么賣(mài)？”

向市場(chǎng)和渠道讓渡多少利潤(rùn)和資源，成了工廠營(yíng)銷(xiāo)工作成敗的關(guān)鍵，而現(xiàn)有渠道對(duì)工廠資源的索取是沒(méi)有底線(xiàn)的，不是商家貪利，而是商家更接近最終用戶(hù)，誰(shuí)離用戶(hù)最近誰(shuí)就擁有力量，誰(shuí)就能在博弈和談判中占有更多的好處，形勢(shì)就是這么個(gè)形勢(shì)，和人品無(wú)關(guān)，和競(jìng)爭(zhēng)地位有關(guān)。

直接靠近和接觸用戶(hù)，把渠道的空間奪回來(lái)，整車(chē)廠沒(méi)有這么想肯定是因?yàn)樯担瑳](méi)有這么做是因?yàn)闆](méi)有手段，非不愿也，實(shí)不能也。在中國(guó)，所有的利潤(rùn)都向金融行業(yè)流動(dòng)，所有的錢(qián)都向土地房屋流動(dòng)，為銀行打工，為房東打工，是各行各業(yè)的基本狀態(tài)，摩托車(chē)流通領(lǐng)域同樣外接著商業(yè)地產(chǎn)這條吸血管，整車(chē)廠在和流通渠道的博弈中，摩托車(chē)在和金融地產(chǎn)業(yè)的博弈中，沒(méi)有優(yōu)勢(shì)沒(méi)有地位，沒(méi)有魚(yú)丸沒(méi)有粗面。網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)的成功存在，為摩托車(chē)流通變革提供了經(jīng)驗(yàn)，至少是一種啟發(fā)，把摩托車(chē)掛到網(wǎng)上賣(mài)，即是方向，也是出路。

摩托車(chē)適合上網(wǎng)銷(xiāo)售嗎？

和摩托車(chē)圈里的朋友聊起網(wǎng)銷(xiāo)，大家普遍的看法是：前途無(wú)限光明，道路無(wú)限曲折。摩托車(chē)這種商品的基本屬性確實(shí)決定了上網(wǎng)銷(xiāo)售難度極大。

在全球范圍來(lái)看，網(wǎng)上銷(xiāo)售也就B2C最早最成功的是商品是書(shū)籍，書(shū)籍的標(biāo)準(zhǔn)化程度極高，質(zhì)量差異度最小，沒(méi)有顏色、配置問(wèn)題，也沒(méi)有安裝調(diào)試裝電瓶的問(wèn)題，消費(fèi)者對(duì)書(shū)籍的消費(fèi)選擇容易決定，即使在運(yùn)輸過(guò)程中稍有損壞，也不影響實(shí)質(zhì)性的閱讀，書(shū)籍似乎是天生為網(wǎng)銷(xiāo)趟路的商品，不論是美國(guó)的亞馬遜還是中國(guó)的當(dāng)當(dāng)都為消費(fèi)者確認(rèn)網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)這一行為起到了培養(yǎng)習(xí)慣和信任的作用，淘寶和支付寶的出現(xiàn)，則不失時(shí)機(jī)地放大了網(wǎng)銷(xiāo)商品的范圍，對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，淘寶一出，所有反對(duì)和懷疑電子商務(wù)的人都開(kāi)始學(xué)會(huì)閉嘴了。在價(jià)格因素第一的中國(guó)市場(chǎng)，網(wǎng)上銷(xiāo)售首先省掉的就是房東的房租，同樣的商品價(jià)格低而且低得有道理，誰(shuí)與爭(zhēng)鋒？

剛開(kāi)始的時(shí)候，很多有點(diǎn)經(jīng)濟(jì)學(xué)理論基礎(chǔ)的人都說(shuō)，B2C點(diǎn)對(duì)點(diǎn)供貨在倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸環(huán)節(jié)沒(méi)有規(guī)模，店鋪省下的錢(qián)會(huì)在物流環(huán)節(jié)浪費(fèi)掉，消費(fèi)者不會(huì)得到更多的實(shí)惠，但是這兩年快遞業(yè)的繁榮對(duì)這種說(shuō)法予以否決，要知道中國(guó)的新型物流是在各種道橋亂收費(fèi)、高收費(fèi)的情況下發(fā)展起來(lái)的，淘寶、京東等電子商務(wù)巨頭，在催生物流業(yè)繁榮的同時(shí)，也把資本的觸角伸向傳統(tǒng)物流業(yè)，試圖以自己的電子信息技術(shù)對(duì)物流業(yè)進(jìn)行整合，這種整合比物流業(yè)自我技術(shù)提升可能更有效率，電子化的程度更高，更符合產(chǎn)業(yè)升級(jí)的內(nèi)在規(guī)律。

目前在淘寶等一些電子商務(wù)平臺(tái)上，摩托車(chē)的單臺(tái)運(yùn)價(jià)在200-250元左右，比傳統(tǒng)的模式可能要貴一些，但是當(dāng)摩托車(chē)網(wǎng)銷(xiāo)的份額到一定程度，要么現(xiàn)有的大代理轉(zhuǎn)為物流商，要么物流商進(jìn)入摩托車(chē)領(lǐng)域提供專(zhuān)業(yè)倉(cāng)儲(chǔ)物流服務(wù)，物流成本總體上會(huì)和傳統(tǒng)渠道模式拉平。

電子平臺(tái)對(duì)產(chǎn)品資源、物流資源的整合是非常犀利的，對(duì)用戶(hù)資源的發(fā)掘和集納從理論上講也是非常高效的，剩下的就是一個(gè)習(xí)慣問(wèn)題，網(wǎng)購(gòu)比在實(shí)體店購(gòu)買(mǎi)價(jià)格更優(yōu)惠，服務(wù)有保障，上網(wǎng)買(mǎi)摩托就會(huì)成為現(xiàn)實(shí)。一輛摩托車(chē)1000-2000的價(jià)格空間，把經(jīng)銷(xiāo)商踢出去，由工廠和用戶(hù)重新分配，這個(gè)前景非常誘人，只在存在可操作性，相信沒(méi)有哪個(gè)工廠可以經(jīng)得起誘惑。

摩托車(chē)網(wǎng)銷(xiāo)到底還有多遠(yuǎn)？

對(duì)一個(gè)摩托車(chē)廠家來(lái)說(shuō)，通路產(chǎn)品繼續(xù)依賴(lài)傳統(tǒng)通路，把一些特色化產(chǎn)品拿出來(lái)上網(wǎng)銷(xiāo)售，這些特色產(chǎn)品，比如越野車(chē)、個(gè)性太子車(chē)、大排量車(chē)等等，本來(lái)銷(xiāo)量就很少，現(xiàn)有渠道并不喜歡經(jīng)營(yíng)，廠家正可以將這些產(chǎn)品掛到網(wǎng)上，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的搜索能力，把散落在全國(guó)各地的潛在用戶(hù)挖掘，集納成一個(gè)小批量。特色產(chǎn)品不象書(shū)籍一樣，可能是最適合趟路的產(chǎn)品，這類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格有空間，用戶(hù)有上網(wǎng)率也高得多，接受網(wǎng)銷(xiāo)也容易得多。當(dāng)特色產(chǎn)品打通網(wǎng)銷(xiāo)的路徑后，工廠還可以把一些新產(chǎn)品拿到網(wǎng)上試銷(xiāo)，實(shí)行實(shí)體店和網(wǎng)絡(luò)“分網(wǎng)銷(xiāo)售”，既可以保住現(xiàn)有的銷(xiāo)售不受沖擊，又可以有效探索新路，嗯，就得這么辦！

對(duì)于有些摩托車(chē)企業(yè)來(lái)說(shuō)，現(xiàn)有的渠道已經(jīng)垮得差不多了，不如索性絕處求生，把一些通路產(chǎn)品做精做好，在網(wǎng)上放水銷(xiāo)售，攪亂別人，盤(pán)活自己。

摩托車(chē)網(wǎng)銷(xiāo)實(shí)際已經(jīng)到了踐行的時(shí)候了。有的廠家已經(jīng)開(kāi)始在網(wǎng)上銷(xiāo)售，但是選擇什么樣的平臺(tái)就又接下來(lái)要碰到關(guān)鍵問(wèn)題。有的選擇像淘寶這樣的成熟的綜合性平臺(tái)，但是這樣的平臺(tái)無(wú)法有效解決專(zhuān)業(yè)的問(wèn)題，比如摩托車(chē)的售前、售中、售后服務(wù)。有的廠家自己搭建網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，用網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，利用現(xiàn)有渠道參與服務(wù)，但是這樣的平臺(tái)缺乏對(duì)上游產(chǎn)品資源的集納。最好的摩托車(chē)網(wǎng)一銷(xiāo)售平臺(tái)應(yīng)該是把所有摩托車(chē)產(chǎn)品集合起來(lái)，把最可能多的用戶(hù)集合起來(lái)，比如經(jīng)過(guò)一段時(shí)間推廣，所有廠家都知道要賣(mài)摩托找牛摩網(wǎng)，全中國(guó)人民了知道，要買(mǎi)摩托車(chē)上牛摩網(wǎng)，這樣的互聯(lián)互通建立以后，各個(gè)廠家就可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)貼身接近用戶(hù)，新的局面由此而辟，新的世界由此而生。

經(jīng)銷(xiāo)商在網(wǎng)銷(xiāo)時(shí)代的角色

B2C的本質(zhì)就是干掉商家，廠家和用戶(hù)直接面對(duì)面，那么商家怎么辦？聯(lián)名上訪(fǎng)，呵呵，肯定不對(duì)。在摩托車(chē)領(lǐng)域，經(jīng)銷(xiāo)商在網(wǎng)銷(xiāo)時(shí)代仍然大有作為，因?yàn)槟ν熊?chē)和家電等商品相比，服務(wù)工作要艱巨很多，也專(zhuān)業(yè)很多。經(jīng)銷(xiāo)商從銷(xiāo)售商轉(zhuǎn)變?yōu)槲锪魃獭⒎?wù)商，就能在網(wǎng)銷(xiāo)時(shí)代照樣華麗麗地生存和發(fā)展。嘉陵公司的銷(xiāo)售老總和筆者講過(guò)這樣一個(gè)經(jīng)歷：浙江某鎮(zhèn)的一位用戶(hù)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)看中了嘉陵的“街火”，但是該處沒(méi)有嘉陵的渠道，“街火”這款個(gè)性化的產(chǎn)品也不是所有渠道都有備貨，于是這位老總試著找到該鎮(zhèn)另外一家經(jīng)營(yíng)其它品牌的經(jīng)銷(xiāo)商，說(shuō)嘉陵廠把一輛“街火”直發(fā)給他，請(qǐng)他幫忙收貨、裝車(chē)調(diào)試，然后給兩百元作為酬謝，這位經(jīng)銷(xiāo)商爽快地答應(yīng)了。這樣，一次非典型的網(wǎng)銷(xiāo)程序就完成了。

從銷(xiāo)售（買(mǎi)進(jìn)賣(mài)出）轉(zhuǎn)型為服務(wù)，這種服務(wù)不是原來(lái)對(duì)售出產(chǎn)品的一種“被迫式”跟蹤，而是一種全新的業(yè)務(wù)，這種配合網(wǎng)銷(xiāo)的服務(wù)應(yīng)該是集約化，規(guī)模化的，更可能連鎖性的，經(jīng)銷(xiāo)商的這種轉(zhuǎn)變一旦實(shí)現(xiàn)，摩托車(chē)行業(yè)的生態(tài)系統(tǒng)將完全改變。

電子直銷(xiāo)平臺(tái)（平臺(tái)提供商）、生產(chǎn)廠家（產(chǎn)品提供商）、服務(wù)商（傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型而成）、物流商（經(jīng)銷(xiāo)商也可以參與）、網(wǎng)上銀行、用戶(hù)，這些角色將重新詮釋中國(guó)摩托車(chē)市場(chǎng)格局。預(yù)則立，不預(yù)則廢！