壓貨，通常是廠家或者上級經銷為了達到某種目的，而將產品積壓在通路環節的一種做法。經銷商頭疼壓貨，卻屢屢受陷。壓貨，只要有流通，就有壓貨發生。
廠家最容易壓貨的兩個時節
一是年底為了大力度沖銷量，以順利完成年度目標，或者在既有的基礎上達到新的“數字”高度，同時加快資金回籠、轉移庫存風險，并有效遏制競爭對手而進行壓貨。
二是淡季壓貨，擠占渠道資金；在這兩個特定時期內，經銷商就面臨著被大量壓貨的問題。那么，針對廠家的壓貨，經銷商如何應對呢？
如何應對壓貨？
應對壓貨要有一定的策略，根據實際情況，我們把壓貨分為兩個階段：
壓貨行為發生前、壓貨行為發生后。壓貨行為發生前需要識別壓貨圖謀并防范，防患于未燃；而壓貨行為一旦產生，就必須著手解決掉庫存。
掌握需要防范的時間，是識別廠家壓貨圖謀的前提
許多廠家在進行壓貨時處理的相當隱蔽，經銷商難以發現，總不可能永遠防范廠家吧，從精力和人力上來說都不現實，所以關鍵要掌握需要防范的時間，才更有效率和針對性；什么時間、什么情況下可能壓貨？一般來說有以下五種情況：
廠家推出新產品、銷售不暢時，會鼓勵經銷商大量買進暢銷品和不暢銷的新品，并許以比較誘人的優惠或促銷支持。
和廠家或者上級經銷商剛定下經銷合同的時候，有些急功近利的銷售人員會要求經銷商大量進貨。
在月末、季末、年末這三個時候廠家銷售人員為了沖量，往往會給經銷商壓貨，尤其以年末壓貨沖量最為嚴重。
年末壓貨沖量，通常廠家對經銷商壓貨主要是運用以下三種常規武器：
武器一“壓”
強勢品牌通常在經銷商沒能完成年度銷售指標或業績不好的時候，采用較強硬的手法要求經銷商年底壓貨，來沖量完成銷售任務，否則將采取處罰措施或者降低經銷等級、甚至取消經銷權等。
武器二“誘”
廠家利用一些有利的條件做餌，來誘惑、吸引經銷商年底多壓貨沖銷量。這一武器往往是應用最普遍也是最有效的一種方式，當然也往往是經銷商最難抵御的武器。
武器三“情”
通常是由廠家的業務員或者銷售經理利用其與經銷商的私人感情，要求經銷商壓貨，協助其完成銷售任務。
在進入銷售淡季的時候，廠家為了實現“淡季不淡”目的，往往會搞一些力度比較大的促銷活動，鼓勵經銷商大量壓貨，希望通過渠道的推力來搶占市場份額。
銷售人員本來就只想和經銷商做“一錘子”買賣。以下幾種情況容易發生：雙方剛剛開始合作的一段時間內；經銷商和廠家發生了比較嚴重的沖突；廠家經營狀況越來越糟糕。
廠家壓貨可能使出的五種誘餌
第一：首批進貨
面對廠家的首批進貨要求，經銷商一定不要輕易答應。可以直接追問進這么多貨的理由是什么？銷售人員對市場前期操作的思路是怎樣的？促銷支持有多大，其他類似市場是怎么操作的？通過這幾個問題，基本能夠判斷出銷售人員是為了完成業績而盲目給經銷商壓貨還是深思熟慮之后的正常要求。若一時拿不準，也不要急于下定單，先找下線客戶摸一下底，親自到市場上走一走，找其他區域市場熟識的經銷商朋友打聽一下，經過一番調查研究后再做決定。
第二：返利
廠家承諾年底銷售量達到多少后，給予相應的返利，許多經銷商為了拿到更高的返利而不顧自身消化情況進貨，結果導致大量壓貨，給下年經營帶來許多負面影響。
第三：進貨獎勵
此種方式的成功率往往比較大，許多經銷商為了圖一輛車或者電視等，進了貨后廠家也沒有什么大的市場舉措，依靠經銷商的力量難以消化，于是形成壓貨，前面敘述的陜西某商貿公司高經理的例子就是如此。
第四：促銷、廣告支持
廠家年底壓貨時，為了消除經銷商的后顧之憂，常常會許諾輔以一定的促銷策劃、廣告投放來支持，以幫助經銷商順利出貨，減少庫存壓力，加快資金回籠。經銷商在應對此類“誘餌”的時候應該充分考慮促銷、廣告活動的形式和力度、活動時機，以及競爭對手的廣告、促銷動態等，以理性分析來應對。如果獲得的是一些不疼不癢的廣告、促銷活動，對銷售沒有多少直接促進的話，那肯定要及時拒絕誘惑，或者繼續談判爭取到更大的支持或者附加的條件。
第五：其它誘惑
比如擴大經營權、擴大經營范圍、增加人員支持、培訓、以及其它的政策優惠等等。還有要注意的是，經銷商如果和廠家發生過比較嚴重的分歧和沖突后，廠家向經銷商示好，表示希望繼續合作，經銷商這個時候要小心謹慎，不管廠家是真心和好還是假意設套，都要警惕廠家壓貨。
面對這些誘惑，不要無動于衷，而應該以積極的心態去面對。但總的一個應對原則是：仔細分析，及時把握，盡力而為，提防陷阱，不壓死貨。面對合理的壓貨，而且又確實有利可圖時，不妨大膽吸納。把壓貨的壓力轉化成銷售動力，同時又利用壓貨爭取到了廠家的支持和重視，未嘗不是好事情。但切不可貪圖小利，超過自身資金實力、能力來進行操作，這樣可能會影響到自己以后的正常經營、引發危機。
壓貨行為發生后的解決步驟
在實際情況中，許多經銷商已經定購了大量的產品，已經形成了壓貨，而廠家也很難再有其它方面的支持了，淡季如何消化庫存，很大程度上還得依靠經銷商自行解決！這是一個很現實的問題！那么，通常這種情況下，我們的經銷商應該怎樣做呢？
首先：要擺正心態；壓貨已經發生了，重要的是如何去解決掉，并迅速完成回籠資金。不能有“坐、等、靠”的思想，現在已不是坐商時代了，我們必須象行商轉變，特別是末級批發商，更應積極地走出去，主動開發下級分銷商和終端客戶，只有把自己的網點發展多了，你的銷量才能上去。
其次：根據產品、自身情況分析是良性壓貨還是惡性壓貨。產品如果是市場相對暢銷的產品，即使廠家壓貨行為發生了，可以按照同樣的方法向下級渠道進行有規律的壓貨，迅速完成資金回籠。此種壓貨屬于相對意義上的良性壓貨；產品如果是市場滯銷產品，則首要問題是如何盡快地將這些滯銷產品消化掉，那怕損失部分，關鍵是要盡快回籠資金。
最后，了解下級經銷商壓貨心態，利用自身資源分銷壓貨。
不管壓貨是良性還是惡性的，防止淡季壓貨的方法就是根據往年的淡季實際銷售情況，結合當前市場現狀適當地往下線壓一點貨，把廠家的促銷政策往下線客戶落實，把貨轉移到二級經銷商或終端零售商手中去，以占用渠道資金，擠占競爭對手的貨架空間。這樣既應付了廠家，又提升了銷量，同時占用資金不多，而且不積壓庫存，在旺季來臨時能及時享受廠家的其他優惠政策和促銷支持。
不管壓貨是良性還是惡性的，防止淡季壓貨的方法就是根據往年的淡季實際銷售情況，結合當前市場現狀適當地往下線壓一點貨，把廠家的促銷政策往下線客戶落實，把貨轉移到二級經銷商或終端零售商手中去，以占用渠道資金，擠占競爭對手的貨架空間。這樣既應付了廠家，又提升了銷量，同時占用資金不多，而且不積壓庫存，在旺季來臨時能及時享受廠家的其他優惠政策和促銷支持。
廠家最容易壓貨的兩個時節
一是年底為了大力度沖銷量，以順利完成年度目標，或者在既有的基礎上達到新的“數字”高度，同時加快資金回籠、轉移庫存風險，并有效遏制競爭對手而進行壓貨。
二是淡季壓貨，擠占渠道資金；在這兩個特定時期內，經銷商就面臨著被大量壓貨的問題。那么，針對廠家的壓貨，經銷商如何應對呢？
如何應對壓貨？
應對壓貨要有一定的策略，根據實際情況，我們把壓貨分為兩個階段：
壓貨行為發生前、壓貨行為發生后。壓貨行為發生前需要識別壓貨圖謀并防范，防患于未燃；而壓貨行為一旦產生，就必須著手解決掉庫存。
掌握需要防范的時間，是識別廠家壓貨圖謀的前提
許多廠家在進行壓貨時處理的相當隱蔽，經銷商難以發現，總不可能永遠防范廠家吧，從精力和人力上來說都不現實，所以關鍵要掌握需要防范的時間，才更有效率和針對性；什么時間、什么情況下可能壓貨？一般來說有以下五種情況：
廠家推出新產品、銷售不暢時，會鼓勵經銷商大量買進暢銷品和不暢銷的新品，并許以比較誘人的優惠或促銷支持。
和廠家或者上級經銷商剛定下經銷合同的時候，有些急功近利的銷售人員會要求經銷商大量進貨。
在月末、季末、年末這三個時候廠家銷售人員為了沖量，往往會給經銷商壓貨，尤其以年末壓貨沖量最為嚴重。
年末壓貨沖量，通常廠家對經銷商壓貨主要是運用以下三種常規武器：
武器一“壓”
強勢品牌通常在經銷商沒能完成年度銷售指標或業績不好的時候，采用較強硬的手法要求經銷商年底壓貨，來沖量完成銷售任務，否則將采取處罰措施或者降低經銷等級、甚至取消經銷權等。
武器二“誘”
廠家利用一些有利的條件做餌，來誘惑、吸引經銷商年底多壓貨沖銷量。這一武器往往是應用最普遍也是最有效的一種方式，當然也往往是經銷商最難抵御的武器。
武器三“情”
通常是由廠家的業務員或者銷售經理利用其與經銷商的私人感情，要求經銷商壓貨，協助其完成銷售任務。
在進入銷售淡季的時候，廠家為了實現“淡季不淡”目的，往往會搞一些力度比較大的促銷活動，鼓勵經銷商大量壓貨，希望通過渠道的推力來搶占市場份額。
銷售人員本來就只想和經銷商做“一錘子”買賣。以下幾種情況容易發生：雙方剛剛開始合作的一段時間內；經銷商和廠家發生了比較嚴重的沖突；廠家經營狀況越來越糟糕。
廠家壓貨可能使出的五種誘餌
第一：首批進貨
面對廠家的首批進貨要求，經銷商一定不要輕易答應。可以直接追問進這么多貨的理由是什么？銷售人員對市場前期操作的思路是怎樣的？促銷支持有多大，其他類似市場是怎么操作的？通過這幾個問題，基本能夠判斷出銷售人員是為了完成業績而盲目給經銷商壓貨還是深思熟慮之后的正常要求。若一時拿不準，也不要急于下定單，先找下線客戶摸一下底，親自到市場上走一走，找其他區域市場熟識的經銷商朋友打聽一下，經過一番調查研究后再做決定。
第二：返利
廠家承諾年底銷售量達到多少后，給予相應的返利，許多經銷商為了拿到更高的返利而不顧自身消化情況進貨，結果導致大量壓貨，給下年經營帶來許多負面影響。
第三：進貨獎勵
此種方式的成功率往往比較大，許多經銷商為了圖一輛車或者電視等，進了貨后廠家也沒有什么大的市場舉措，依靠經銷商的力量難以消化，于是形成壓貨，前面敘述的陜西某商貿公司高經理的例子就是如此。
第四：促銷、廣告支持
廠家年底壓貨時，為了消除經銷商的后顧之憂，常常會許諾輔以一定的促銷策劃、廣告投放來支持，以幫助經銷商順利出貨，減少庫存壓力，加快資金回籠。經銷商在應對此類“誘餌”的時候應該充分考慮促銷、廣告活動的形式和力度、活動時機，以及競爭對手的廣告、促銷動態等，以理性分析來應對。如果獲得的是一些不疼不癢的廣告、促銷活動，對銷售沒有多少直接促進的話，那肯定要及時拒絕誘惑，或者繼續談判爭取到更大的支持或者附加的條件。
第五：其它誘惑
比如擴大經營權、擴大經營范圍、增加人員支持、培訓、以及其它的政策優惠等等。還有要注意的是，經銷商如果和廠家發生過比較嚴重的分歧和沖突后，廠家向經銷商示好，表示希望繼續合作，經銷商這個時候要小心謹慎，不管廠家是真心和好還是假意設套，都要警惕廠家壓貨。
面對這些誘惑，不要無動于衷，而應該以積極的心態去面對。但總的一個應對原則是：仔細分析，及時把握，盡力而為，提防陷阱，不壓死貨。面對合理的壓貨，而且又確實有利可圖時，不妨大膽吸納。把壓貨的壓力轉化成銷售動力，同時又利用壓貨爭取到了廠家的支持和重視，未嘗不是好事情。但切不可貪圖小利，超過自身資金實力、能力來進行操作，這樣可能會影響到自己以后的正常經營、引發危機。
壓貨行為發生后的解決步驟
在實際情況中，許多經銷商已經定購了大量的產品，已經形成了壓貨，而廠家也很難再有其它方面的支持了，淡季如何消化庫存，很大程度上還得依靠經銷商自行解決！這是一個很現實的問題！那么，通常這種情況下，我們的經銷商應該怎樣做呢？
首先：要擺正心態；壓貨已經發生了，重要的是如何去解決掉，并迅速完成回籠資金。不能有“坐、等、靠”的思想，現在已不是坐商時代了，我們必須象行商轉變，特別是末級批發商，更應積極地走出去，主動開發下級分銷商和終端客戶，只有把自己的網點發展多了，你的銷量才能上去。
其次：根據產品、自身情況分析是良性壓貨還是惡性壓貨。產品如果是市場相對暢銷的產品，即使廠家壓貨行為發生了，可以按照同樣的方法向下級渠道進行有規律的壓貨，迅速完成資金回籠。此種壓貨屬于相對意義上的良性壓貨；產品如果是市場滯銷產品，則首要問題是如何盡快地將這些滯銷產品消化掉，那怕損失部分，關鍵是要盡快回籠資金。
最后，了解下級經銷商壓貨心態，利用自身資源分銷壓貨。
不管壓貨是良性還是惡性的，防止淡季壓貨的方法就是根據往年的淡季實際銷售情況，結合當前市場現狀適當地往下線壓一點貨，把廠家的促銷政策往下線客戶落實，把貨轉移到二級經銷商或終端零售商手中去，以占用渠道資金，擠占競爭對手的貨架空間。這樣既應付了廠家，又提升了銷量，同時占用資金不多，而且不積壓庫存，在旺季來臨時能及時享受廠家的其他優惠政策和促銷支持。
不管壓貨是良性還是惡性的，防止淡季壓貨的方法就是根據往年的淡季實際銷售情況，結合當前市場現狀適當地往下線壓一點貨，把廠家的促銷政策往下線客戶落實，把貨轉移到二級經銷商或終端零售商手中去，以占用渠道資金，擠占競爭對手的貨架空間。這樣既應付了廠家，又提升了銷量，同時占用資金不多，而且不積壓庫存，在旺季來臨時能及時享受廠家的其他優惠政策和促銷支持。
